Wij-van-Law4ce horen veel fusiegeruchten. Van managing partners, van bestuursvoorzitters, van collega’s en aan onze Innovatietafel: “We zijn eigenlijk wel op zoek naar een fusiepartner.” Soms voorzichtig geformuleerd, soms recht voor zijn raap. Duidelijk is wel dat fuseren ‘hot’ is.
Fusies passen in het huidige tijdsbeeld van transitie. Begin 2026 publiceerde Fairfax Associates haar onderzoek waaruit bleek dat het aantal fusies in de US in 2025 met bijna 20% is gestegen ten opzichte van 2024. Ook in het eerste kwartaal van 2026 zie je een stijging. Vanuit onze gesprekken zien we dit ook voor Nederland, mede aangejaagd door AI-toepassingen, stijgende operationele kosten en een groeiende specialisatievraag van cliënten. Krachten bundelen in tijden van onzekerheid en verandering is een logisch antwoord op de huidige uitdagingen.
Daarom geven wij een inkijkje in de kernelementen die cruciaal zijn voor een succesvolle fusie. In deel 1 bespraken we dat een fusie geen strategie is, maar een middel. In deel 2 wezen wij erop dat 83% van de mislukte fusies binnen de advocatuur komt door cultuurverschillen. Wij legden uit waarom dat zo is en hoe een sterke gezamenlijke kantoorcultuur opgebouwd kan worden. In deel 3 gingen we in op de harde afspraken. In dit laatste deel bespreken we het vinden van de ideale fusiepartner.
Potentiële partners
Een goede visser gooit zijn hengel niet zomaar overal uit. Hij kent zijn water, weet welke vis hij wil vangen en kiest zijn plek zorgvuldig. Dat levert meer op dan urenlang hopen op een toevalstreffer. Datzelfde geldt voor het vinden van een fusiepartner. Als je eigen strategie en het profiel van je gewenste partner helder zijn, wordt de zoektocht een stuk gerichter en effectiever.
Maar hoe ga je zoeken? In de praktijk zien we drie routes, met wisselend resultaat. Zo is er de route waarbij je de mogelijkheden verkent van bestaande samenwerkingspartners en de route waarbij je heel gericht een kantoor benadert dat je als beste partij ziet. Deze beide routes zijn efficiënt en leiden tot goede fusiegesprekken (zie hieronder een paar voorbeelden). De derde route is een brede zoektocht waarbij je voorzichtig gaat informeren en kennismaken met diverse partijen. Deze route is veel tijdsintensiever.
Route a. Van samenwerking naar fusiepartner
Deze route start bij bestaande samenwerkingen. In onze ervaring een goed begin.
Voorafgaand aan de fusie van AK en NeXT verwezen beide kantoren geregeld zaken naar elkaar door. Dat onderlinge vertrouwen maakte het gesprek over verdere samenwerking logisch. Geen zoektocht, maar een ongedwongen samenwerking die evolueerde naar een fusie. Van friends naar best friends naar een echt huwelijk.
Bij Rotshuizen Geense en PlasBossinade, de fusie waarbij wij nauw betrokken zijn, kenden elkaar al goed, onder andere door samenwerking op het gebied van fiscale advocatuur. Nu is de fusie een feit. Door hun krachten te bundelen, willen zij beter inspelen op de toenemende complexiteit in de juridische markt en de groeiende behoefte aan gespecialiseerde ondersteuning. Niet als sprong in het diepe, maar als logische voltooiing van een relatie die zich al had bewezen.
Route b. Het vinden van de partner vanuit een strategische analyse
Hierbij ga je heel gericht te werk op zoek naar die ene juiste partner. La Gro en Geelkerken Linskens beschrijven dit proces uitstekend bij hun fusie. Beide kantoren besloten, zonder dat ze dit van elkaar wisten, en ook nog eens tegelijkertijd, om uit te kijken naar potentiële fusiepartners. Ze stelden allebei een lijstje op, benaderden dezelfde nummer één, en ontdekten zo dat ze exact dezelfde plannen hadden. Geen toeval. Beide kantoren hadden de strategische analyse grondig gedaan en eerst tijd aan de tekentafel doorgebracht. Zo bleek dat wat voor de één een logische partner was, vice-versa ook voor de ander gold.
Route c. De brede zoektocht
Op voorhand kan het de snelste route lijken om vanuit een gevoel van urgentie direct om je heen te kijken naar potentiële partners. In een analyse die LawVision heeft uitgevoerd over de fusieprocessen die ze hebben begeleid, wordt duidelijk dat er vaak met wel 10 tot 20 partijen gesproken wordt voordat het leidt tot een serieuze fusiepoging. Deze route vraagt daarmee veel tijdsinzet.
Eigenlijk is dit ook een zoektocht naar de eigen behoeften. De eerste gesprekken die je voert zijn daarmee nog niet het selectieproces, ze zijn eerder het denkproces. Elk verkennend gesprek maakt scherper wat je wel en niet zoekt. Dat kan je ook, en sneller en beter, bereiken door goede interne reflectie, waarna een van de eerdere routes meer in beeld komt.
Als de twee andere routes niet tot een succes leiden omdat je geen geschikte partners kent, kun je een brede zoektocht overwegen. Je kunt jezelf ook afvragen of je fusie-overwegingen en het profiel van je fusiepartner nog aanscherping vragen.
Waarom fusiegesprekken soms niet slagen
Als de verkennende gesprekken tot de conclusie leiden dat een fusie voor beide partijen interessant kan zijn, starten de echte fusiegesprekken. De kans op succes is 50/50 (volgens analyse van LawVision), waarbij drie veel voorkomende redenen benoemd worden waarom fusiegesprekken mislukken.
- Cultuurmismatch Soms lukt het gewoon niet omdat de culturen niet lekker op elkaar aansluiten. Dit is meestal iets dat in de loop van de tijd gaat wringen, niet iets dat direct zichtbaar wordt. Of het breekt hard of je merkt dat het fusieproces langzaam doodbloedt.
- Een fusie als oplossing voor een intern probleem dat je niet zelf hebt weten op te lossen. Als een kantoor een fusie verkent vanuit een intern probleem zoals een opvolgingsvraagstuk, een compensatie voor een zwakke praktijkgroep of een capaciteitsprobleem, dan worden fusiegesprekken moeilijk. Deze punten zullen boven tafel komen, met een grote kans dat de potentiële partner zich terugtrekt. Komt het niet boven tafel, dan zal de implementatie stroef verlopen of zelfs vastlopen. Een goede fusie versterkt en vult aan op wat al goed is. Het lost niet op wat al te lang vermeden wordt.
- Persoonlijke ambitie van enkele partners. De derde reden dat fusiegesprekken mislukken komt voort uit leiders die verder zijn dan hun eigen partnership. In alle oprechte enthousiasme is dit niet altijd een makkelijk bespreekpunt. Goede fusies worden gedragen door alle partners. Als de drijvende kracht puur bij één of twee mensen ligt, is dat een risico dat vroeg zichtbaar moet worden, liever vóór dan na het huwelijksfeest.
Wij herkennen deze ‘grote 3’, maar natuurlijk zijn er legio andere redenen en combinaties van redenen mogelijk. Timing is er eentje die niet vaak wordt genoemd, maar wel een grote rol speelt bij het tussentijds beëindigen van fusiegesprekken. Of beter: dat fusiegesprekken eventjes op een lager pitje worden gezet, gewoon omdat de tijd nog niet rijp is.
De cultuurmatch is niet eenvoudig of analytisch te voorspellen. Er is geen goed recept om dit op voorhand echt te voorkomen; je ervaart het pas door met elkaar het gesprek echt aan te gaan. Hierbij geldt: the proof of the pudding is in the eating.
Bij de andere twee genoemde redenen waarom fusiegesprekken stranden (het interne probleem en de persoonlijke ambitie) is er wel wat te doen op voorhand. Het zijn varianten van hetzelfde probleem: een intern vraagstuk dat men niet durft te benoemen, en een bestuurder die verder is dan het eigen partnership. Beide zijn symptomen van onvoldoende zelfinzicht. Niet van kwade wil. Ze zijn echter niet goed oplosbaar door een fusie.
Durf in de spiegel te kijken voor je gaat fuseren
De zoektocht naar een fusiepartner is daarmee eigenlijk een spiegel. Voor de organisatie én voor elk van de partners afzonderlijk. Kunnen jullie als partnership kijken naar de eigen krachten en zwaktes? Durven jullie te onderkennen waar je versterking nodig hebt, en waar je eigenlijk zelf aan de slag moet?
Malmendier en Tate toonden in een gezaghebbend onderzoek aan dat bestuurders die zichzelf overschatten aantoonbaar slechtere fusieresultaten behalen. Niet omdat ze slechte mensen zijn, maar omdat overconfidence een blinde vlek creëert: je ziet niet wat je niet wil zien. En precies die blinde vlek staat een goede fusieafweging in de weg. De vraag is of kantoren echt in die spiegel durven te kijken en het eerlijke verhaal op tafel durven te leggen.
Vraag jezelf dus voor je begint af: durven wij als partnership echt eerlijk te zijn over wat we zoeken en waarom? Dat gesprek intern voeren is minstens zo belangrijk als het gesprek met een potentiële partner.
Concrete tips voor het vinden van de juiste partner
Uit onderzoeken én onze ervaring blijkt dat de zoektocht naar een serieuze fusiepartner pas kan beginnen als je echt scherp hebt wat je wilt. Dat kan via de route van het voeren van veel gesprekken met veel verschillende potentiële fusiepartijen. Een tijdsintensieve route die we afraden. We adviseren om te starten vanuit een goede strategie, een helder zelfinzicht en met een duidelijk beeld van het gewenste profiel van een fusiepartner. Dit zal veel tijd en moeite besparen.
En mogelijk ligt de oplossing veel dichterbij dan gedacht en blijken bestaande relaties met bevriende kantoren zich goed te verhouden tot de strategische opgave. De juiste partner herken je idealiter in een samenwerking die al loopt, een netwerk dat al bestaat, een gesprek dat vanzelf dieper wordt.
Levert de verkenning van bestaande relaties niets op, dan zal er breder gekeken moeten worden. We helpen graag met ons persoonlijk netwerk en onze contacten bij een groot deel van de kantoren in Nederland. Law4ce heeft bovendien een eigen AI analysetool ontwikkeld dat op basis van de strategische positie van jouw kantoor een analyse maakt en aanbevelingen geeft voor de koers. Tegelijk geeft het inzicht in concrete kantoren die passen bij die koers, zodat verkennende gesprekken goed geïnformeerd en gericht kunnen worden gevoerd. Geen lange lijst, maar twee of drie partijen waar een echte strategische logica achter zit. Dat scheelt tijd, voorkomt vrijblijvende gesprekken.
Law4ce
Bij Law4ce nemen we de behoefte aan een fusie serieus. Niet door kantoren te koppelen als een huwelijksbureau, maar door het gesprek te faciliteren dat vooraf hoort te gaan aan elke serieuze afweging: waarom overweeg je een fusie, wat wil je bereiken, hoe pakken we dat aan en wat heb je (van ons) nodig? Wij zijn graag de spiegel om het nodige zelfinzicht helder te krijgen voordat je de fusiemarkt opgaat. Niet omdat fuseren makkelijk moet zijn. Maar omdat het te belangrijk is om fout te doen.
Op 26 maart debatteerden we op de Law4ce Innovatietafel met meer dan 10 kantoren over de kernelementen van fusies in de advocatuur.
#Law4ce #Fusie #Strategie #Partnerschap #Advocatuur #Leiderschap